Do poder da persuasão à persuasão do poder : um estudo de caso sobre as PMEs num mercado tradicional na zona Norte

Abstract

O presente estudo explorou a relação entre poder e persuasão no contexto de Pequenas e Médias Empresas inseridas num mercado tradicional na zona norte de Portugal. A revisão da literatura abordou a evolução conceptual do poder, diferenciando o poder formal do informal, e explorou a persuasão como um mecanismo de influência, contrapondo-a à manipulação. Foram discutidas as perspetivas de autores como Maquiavel (2024) e Foucault (2013), bem como os impactos do poder nas dinâmicas organizacionais. A negociação formal e Informal, os “jogos” de poder e influência nas empresas foram, também, alvo de pesquisa, evidenciando-se a importância da comunicação persuasiva para a liderança positiva e eficaz. Durante a condução do estudo foi adotado o método qualitativo baseado em entrevistas semiestruturadas realizadas a uma amostra de 20 trabalhadores, num universo cercado de mais de 60 pessoas, num mercado de frescos no norte do país. A análise de conteúdo foi a técnica utilizada para interpretar os dados recolhidos, permitindo identificar padrões e relações entre as categorias analisadas. A amostra foi definida de acordo com os critérios do estudo, assegurando a representatividade dentro do contexto específico das empresas do mercado tradicional. Tratou-se de um estudo de cariz exploratório, próprio de uma abordagem fenomenológica aportando natural subjetividade imputável à opinião dos respondentes, neste caso, informantes privilegiados. É um estudo de caso num mercado tradicional e só representa a realidade que lhe é adstrita, não sendo passível fazer qualquer tipo de inferência ou extrapolação. Os resultados indicaram que, nas empresas estudadas, o poder assume contornos híbridos, combinando formas formais e informais de influência. A persuasão revelou-se uma ferramenta proeminente na negociação e gestão, sendo amplamente usada para atenuar conflitos e fomentar relações comerciais. Verificou-se ainda que a linha entre persuasão e manipulação é frequentemente ténue, impactando na ética organizacional. Concluiu-se que o equilíbrio entre poder, persuasão e transparência é essencial para promover um ambiente organizacional sustentável e competitivo.

This research explored the relationship between power and persuasion in the context of small and medium-sized companies in a traditional market in the north of Portugal. The literature review examines the conceptual evolution of power, differentiating between formal and informal power, and explored persuasion as a mechanism of influence, contrasting it with manipulation. The perspectives of authors such as Maquiavel (2024) and Foucault (2013) were discussed, as well as the impact of power on organisational dynamics. Formal and informal negotiation, the ‘games’ of power and influence in companies were also examined, highlighting the importance of persuasive communication for positive and effective leadership. The study used a qualitative method based on semi-structured interviews with a sample of 20 workers, out of a total of over 60, in a fresh produce market in the north of the country. Content analysis was the technique used to interpret the data collected, making it possible to identify patterns and relationships between the categories analysed. The sample was defined according to the study criteria, ensuring representativeness within the specific context of traditional market companies. This was an exploratory study, typical of a phenomenological approach, with a natural subjectivity attributable to the opinion of the respondents, in this case, privileged informants. It is a case study in a traditional market and only represents the reality that is attached to it, and it is not possible to make any kind of inference or extrapolation. The results indicate that power in the companies studied takes on hybrid forms, combining formal and informal forms of influence. Persuasion proved to be a prominent tool in negotiation and management, being widely used to mitigate conflicts and foster business relationships. It was also found that the line between persuasion and manipulation is often blurred, raising ethical concerns within organizations. It was concluded that the balance between power, persuasion and transparency is essential to promote a sustainable and competitive organisational environment.